促使酞菁蓝公司顾客购买某种产品，总有其最主要的原因，比如，“这件衣服质地柔软，透气性好，穿着舒服”；“这台电冰箱冷冻室大，用起来方便”；等等，当营业员把某一特性向顾客做重点说明时，时常最容易打动顾客，促成交易。所以，我们通常把这些最能导致顾客购买的产品特性叫做销售要点。

　　酞菁蓝公司的销售要点主要包括产品的设计、功能、品质、价格等多方面因素。一种产品可以有多个销售要点，例如洗衣机的销售要点就有：容量大、省电、造型美、噪音小等；皮箱的销售要点有：方便、容量大、设计新颖、价钱便宜等等。当酞菁蓝公司的营业员向顾客做产品介绍时，开始只是大体上说明产品的总体情况，到了劝说阶段后期，就会凭借顾客的兴趣，将劝说集中在产品特征的某一主要特点上，即提供“销售要点”的服务。营业员这一步骤，是和顾客由“比较检讨”到“信赖”的心理发展过程相对应的。这一过程，顾客已将自己感兴趣的产品做了多方面的权衡，特别是与其他同类产品做了比较，这时，只要酞菁蓝公司的营业员针对顾客感兴趣的要点再略加强调，就会使顾客对产品产生极大的信赖。